Como se destacar da concorrência em um mercado supersaturado
No texto de hoje eu vou fazer o passo a passo de como você pode destacar da concorrência usando algumas regras simples de autoconhecimento.
Unique Selling Proposition (USP) é um dos conceitos mais antigos da publicidade e foi criado para explicar o sucesso de campanhas de televisão do início dos anos 40. Trata-se do fator que diferencia o seu produto de qualquer outro concorrente.
Por onde começar?
Se você passa algum tempo on-line tentando fazer algo acontecer com seu negócio de arte ou fotografia, sem dúvida se deparou com a noção de que, para gerar vendas efetivamente, você tem que ter uma “Unique Selling Proposition”, ou proposta de venda única.
Ou seja, você precisa se “diferenciar” entre a multidão de outros artistas para se destacar e ser notado.
Embora o termo “Unique Selling Proposition” possa parecer mais um “jargão”, para nossos propósitos aqui, podemos simplesmente pensar nele como a combinação de fatores que, juntos, diferenciam você on-line de outras pessoas que fazem o que você faz.
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Prefiro chamar esse conjunto de fatores de sua “diferença significativa”
Então, você precisa ter uma diferença significativa se quiser atrair pessoas para o seu negócio e vender seu trabalho.
A Importância da Diferenciação
O que acontece quando você tem uma “diferença significativa” mal definida?
Quando alguém pesquisa on-line por algo que você faz, se você for parecido com todo mundo, vai acabar recebendo um grupo de pessoas que estão comprando apenas com base no preço e trazendo várias outras dores de cabeça, em vez de clientes ideais que estão dispostos a pagar um prêmio pelo seu trabalho.
Isso ocorre porque, se você é indistinguível das centenas de outros artistas e fotógrafos por aí, o preço é o único fator determinante no qual as pessoas precisam basear suas decisões de compra.
E se eles estão tomando decisões de compra com base apenas no preço, e seu trabalho é um pouco mais caro do que o trabalho de outro artista que eles também viram e adoraram, então você pode apostar que eles vão comprar do outro. Ou eles podem até entrar em contato com você e dizer que amam seu trabalho e adorariam comprá-lo, mas está “muito caro”.
Eu tenho certeza de que você já passou por esta experiência na sua vida!
A cura para isso é a diferenciação.
Diferenciar-se no mercado online é absolutamente essencial para o seu sucesso como uma pequena empresa criativa, porque sem isso, você será apenas mais uma engrenagem na roda do comércio online, uma mercadoria comum cujo trabalho e/ou serviços que os clientes não valorizam.
Na ausência de uma diferença significativa, a marca mais barata pode ser considerada a melhor escolha.
A falta de diferenciação transforma marcas em commodities e mensagens de marketing em ruídos sem função. Mas uma diferença significativa pode despertar o interesse do consumidor e estimular a demanda por uma marca, mesmo quando essa marca tem um preço premium significativo.
Alguns exemplos óbvios de diferenciação efetiva e o preço premium são a Apple e a Harley Davidson, para citar poucos.
Você poderia comprar um computador ou uma motocicleta muito mais baratos em várias outras empresas, mas o valor associado a essas marcas por causa de suas posições e diferenciação no mercado torna seus clientes ansiosos para pagar preços premium por elas.
No caso da Apple, as pessoas até fazem fila nos quarteirões da cidade por horas, apenas pelo privilégio de pagar preços premium.
Como achar a sua “diferença significativa”?
Geralmente não é uma grande coisa que o diferencia, mas uma combinação de coisas menores, que quando juntas, compõem sua diferença significativa ou pontos de diferenciação e ajudam você a se destacar para os clientes e pessoas que você mais gostaria de atrair.
Se você procurar descobrir o que torna você e a arte/serviço que você fornece diferente, e você se transmite isso em tudo que você faz em todos os pontos do seu negócio, você atrai clientes que estarão felizes em pagar o que você pede, sem o drama das pechinchas.
Este processo de autodescobrimento pode vir dos feedbacks das pessoas que interagem com você. Então, não se preocupe com a necessidade de descobrir todos os detalhes antes de começar a implementar seus pontos de diferenciação em seus negócios.
Vou compartilhar o processo exato que usei para descobrir meus próprios pontos de diferenciação, um processo que você pode seguir para fazer exatamente o mesmo. Se você é um artista ou fotógrafo que não presta serviços de nenhum tipo, o mesmo processo se aplica, você só precisa ser criativo e engenhoso para determinar como fazê-lo funcionar em sua situação específica.
Leia também: Como diferenciar o seu site de arte da concorrência
O processo para determinar seus pontos de diferenciação
- Comprar um caderno e começar a fazer um brainstorming de ideias. (parece óbvio, mas é preciso ser falado)
- Fazer uma lista de todas as categorias possíveis nas quais você poderia se diferenciar, incluindo o tipo de cliente, sua personalidade, conjunto de habilidades únicas, tipos específicos de pacotes de arte que você faz, como é feita a abordagem no atendimento ao cliente, o design do meu site , formação educacional etc., então olhe para outros artistas online e veja como eles se apresentavam em cada uma dessas categorias.
- Fazer anotações de cada categoria sobre o que torna você único em comparação com meus concorrentes. Se for muito difícil encontrar algo único sobre você ou sua empresa em uma categoria, deixe de lado e passe para a próxima categoria da lista.
- No meu caso eu li o livro Now, Discover Your Strengths. Ele foi muito útil para entender a interseção do que eu amo fazer e o que sou naturalmente talentoso em fazer.
- Fazer uma lista das experiências e “histórias” relevantes da sua vida que têm alguma influência no seu negócio. A chave aqui é escolher histórias que você compartilhará com seu público e que sejam relevantes para sua empresa.
- Pode parecer desconfortável, mas que vale a pena: envie um e-mail para 15 a 20 pessoas – uma mistura de clientes e amigos – e pergunte quais são suas 3 melhores qualidades. Quase todo mundo dirá alguma versão da mesma coisa: senso de humor, fácil de trabalhar e entusiasmado. Então essas três coisas se tornaram parte da sua diferença significativa e o que você tem que transmitir na web e em todo o seu marketing.
Para você como artista, entre os fatores que combinados vão ajudá-lo a se destacar em um mercado super saturado estão: seu meio, sua mensagem, seu estilo, sua filosofia e abordagem do trabalho que você faz, seu processo criativo, seus assuntos preferidos e a experiência que você oferece no atendimento ao cliente.
Inclua também a sua “história” ou seu “porquê” de fazer o trabalho que você faz, e se você tem um blog ou um newsletter (a maioria dos artistas), isso vai ajudar você a se diferenciar também.
Resumindo: você é a diferença significativa
Para tornar a sua vida mais fácil, tente responder estas 3 perguntas:
- O que os seus consumidores procuram?
- O que os seus concorrentes fazem bem?
- O que você faz bem?
Olhando acima, você vai ver que a sua Unique Selling Proposition esta na e intersecção entre o que o seus consumidores procuram e o que você faz bem.
O foco está em procurar o que você faz bem sem procurar agradar a todos. Os especialistas em algo não precisam barganhar por preço.
