Psicologia

Psicologia do comprador: Seu guia para entender como vender arte

Por Paulo Varella - fevereiro 2, 2022
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As empresas estão constantemente desenvolvendo abordagens mais afinadas para conquistar clientes e fidelizá-los. A psicologia do comprador tornou-se o assunto central para as empresas que desejam aprimorar seu marketing, marca e relacionamento com o cliente.

Se você estiver interessado em entender melhor o que motiva o seu potencial comprador, este testo é para você.

Neste artigo, eu analiso o que é a psicologia do comprador, por que é importante e várias dicas para aplicar os insights da psicologia do comprador ao seu negócio.

O que é psicologia do comprador?


A psicologia do comprador é uma área de estudo que combina os insights da economia, psicologia e comunicação. Busca entender como as pessoas formam suas crenças sobre uma marca e seus produtos e como esses sentimentos se traduzem em comportamentos de compra.

A psicologia do comprador representa uma evolução longe de ideias excessivamente simplistas sobre a motivação do comprador e o valor do marketing patrocinado pela empresa.

Anteriormente, a maioria das empresas acreditava que o raciocínio econômico direto impulsionava o comportamento do consumidor. Por exemplo, uma empresa pode ter assumido que os consumidores preferem seu concorrente simplesmente porque seus custos são mais baixos. Essa empresa ajustaria seu preço e tentaria informar o público sobre suas novas tarifas com uma campanha publicitária tradicional.

Hoje, as empresas reconhecem que muitos outros fatores além do preço influenciam o pensamento dos clientes e que a publicidade tradicional não é a melhor maneira de fazê-los mudar de ideia.

Por que a psicologia do comprador é importante?


A psicologia do comprador é importante porque ajuda as empresas a desenvolver suas reputações como autênticas e envolventes, atendendo às expectativas dos consumidores de hoje. As empresas podem usar a psicologia do comprador para estudar problemas estratégicos de várias perspectivas e criar produtos e marcas que ofereçam soluções.

Ela economiza tempo e dinheiro das organizações, pois adotam práticas de negócios que refletem como os consumidores realmente tomam decisões de compra, em vez de adivinhar seus processos de pensamento.

A psicologia do comprador também é cada vez mais importante à medida que mais marketing ocorre on-line, onde os consumidores podem pesquisar e avaliar empresas e ignorar os anúncios tradicionais. Se houver uma lacuna entre como uma empresa se apresenta e como ela realmente trata os clientes, os consumidores aprendem rapidamente e dão atenção a outras marcas. P

ara alinhar a missão, o produto e a experiência do usuário de uma marca, é necessário avaliar como os consumidores pensam e o que eles priorizam ao fazer compras.

cerebro: psicologia do comprador

Dicas para entender a psicologia do comprador


Aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a entender a psicologia do comprador para que você possa usá-la ao desenvolver planos de ação:

Trate emoções e fatos como igualmente importantes.


O custo de seus produtos é importante, mas não importa mais do que as emoções do consumidor. Na verdade, as emoções muitas vezes influenciam os consumidores mais do que o custo. Aqui estão várias dinâmicas emocionais que podem ser o principal impulsionador de uma compra ou de uma recusa de compra:

Amor por um produto:

Emoções fortemente positivas podem superar as preocupações com custos e dar à sua empresa mais flexibilidade nos preços. Se você acha que pode lançar um produto excepcional por um preço mais alto do que o normal, não descarte imediatamente esta possibilidade.

Lealdade a uma marca:

Lealdade se traduz em clientes recorrentes, que são essenciais para o sucesso da maioria das empresas. Atendimento atencioso ao cliente, qualidade consistente do produto e autenticidade contribuem para relacionamentos em que os consumidores podem aceitar preços mais altos para apoiar uma marca confiável.

Decepção:

Os consumidores têm expectativas bem definidas, muitas vezes resultantes do que uma empresa lhes promete. A violação do acordo que uma compra representa gera uma profunda desconfiança difícil de superar, mesmo com ótimos preços.

Sentindo-se desvalorizado:

Se os clientes se sentirem desvalorizados, eles podem incorrer em custos substanciais para comunicar sua insatisfação. Por exemplo, os consumidores podem gastar tempo, esforço e dinheiro dirigindo longas distâncias para encontrar os mesmos serviços de reparo de carros que poderiam obter nas proximidades se o mecânico local não os tratar bem.

Use a novidade para criar valor


A experiência de algo novo, tem um efeito profundo na memória das pessoas. As empresas que lançam produtos com características surpreendentes e criativas, conquistam a admiração duradoura de seus clientes. Mesmo que seu produto não seja particularmente inovador, você pode enfatizar sua novidade em seus esforços de marketing. Se você opera uma loja online, considere ter uma página dedicada aos seus lançamentos mais recentes. Você pode marcar itens como novos nas mídias sociais ou apresentar vários novos produtos juntos para gerar entusiasmo entre seus clientes.

Considere a aversão à perda


A aversão à perda é um princípio psicológico que descreve quantas pessoas fazem um grande esforço para evitar a perda de algo que valorizam, como dinheiro. Quando os consumidores não confiam na qualidade de um produto, sua aversão à perda afeta sua disposição de fazer uma compra. Garantias de qualidade e políticas de devolução flexíveis ajudam a reduzir a ansiedade que os compradores costumam sentir durante as compras.

A aversão à perda também pode funcionar a favor do seu negócio. Se os consumidores acreditam que seu produto tem pouca disponibilidade, o desejo de não perder uma oportunidade pode motivá-los a comprar. Considere oferecer produtos como parte de um lançamento limitado e garanta que você seja transparente sobre o status do seu estoque, informando os compradores quando estiver prestes a vender um produto.

Crie um senso de ação comunitária


As pessoas apreciam o sentimento de pertencimento que vem com a participação em ações ou tendências comunitárias. Muitas empresas apresentam depoimentos e avaliações de clientes para dar aos compradores confiança em seus produtos, mas isso também afeta a psicologia do comprador. Quando os consumidores veem pessoas que admiram ou confiam curtindo seu produto, ficam inclinados a experimentá-lo. Essa percepção da psicologia do comprador contribuiu para o surgimento de influenciadores de mídia social que criam comunidades próprias e levam seus seguidores a marcas confiáveis.

Quando possível, use uma linguagem comum para convidar clientes para sua marca. Se apropriado, considere estabelecer parcerias com influenciadores e criadores de conteúdo que possam revisar ou modelar seu produto.

Transforme o desenvolvimento de produtos em uma história.


As histórias não apenas entretêm as pessoas, mas as ajudam a entender o mundo e raciocinar por meio de decisões. Quando as pessoas podem identificar sua marca como parte de uma narrativa maior, elas se apegam ao seu sucesso e percebem sua marca como ambiciosa e relacionável.

A maioria dos produtos tem uma história para contar que descreve como uma empresa reconheceu um problema, usou a criatividade para encontrar uma solução e fez um bem ou serviço que afetou positivamente a vida das pessoas. O maior trunfo da história do seu produto é que ele é autêntico. Suas estratégias de marketing e branding se tornam muito mais simples se você puder comunicar aos seus clientes as dificuldades e as conquistas que deram origem ao seu produto.

Atenda às prioridades de curto e longo prazo.


Os consumidores geralmente avaliam as compras usando duas mentalidades. Ao pensar no curto prazo, eles navegam pelos produtos para conhecer as possibilidades e imaginam a gratificação que uma compra proporcionaria. Ao avaliar o longo prazo, eles querem saber que um produto pode durar anos e trazer prazer ao longo do tempo. Você pode abordar esse recurso da psicologia do comprador enfatizando a durabilidade e a versatilidade de seu produto nos esforços de marketing. Compartilhe depoimentos de clientes que apreciaram sua marca por um longo período e comunique seu compromisso com o suporte ao cliente para que os compradores possam ter certeza de que seu investimento é sólido.

Elimine os pontos de conflito


Esses são os pontos que frustram os clientes. Psicologicamente, eles atrapalham o processo de compra e introduzem dúvidas nas transações, resultando em perda de receita. Por exemplo, alguém pode querer comprar um quadro online, esperando que o artista tenha um guia comparativo de tamanhos. Se este não estiver disponível, o consumidor provavelmente não vai querer correr o risco de pedir o tamanho errado e decide não comprar.

Garanta que cada etapa da experiência de seus clientes seja o mais direta possível, fornecendo a eles as informações necessárias para fazer uma compra, incluindo estruturas de preços, políticas de devolução e especificações de produtos. Pergunte aos usuários sobre os pontos problemáticos que eles experimentaram e priorize encontrar soluções.

Agrupe seus clientes


As pessoas ganham seus títulos, rótulos e qualificações quando outra pessoa ou instituição lhes concede a distinção. Isso continua valendo para o relacionamento entre empresas e clientes. Se você rotular seus compradores de uma maneira que reforce a identidade do consumidor, eles se tornarão propensos a se identificar com sua marca. Por exemplo, um varejista de esportes pode abordar seus clientes como “atletas de desempenho” em materiais promocionais para que eles adotem a mentalidade de atletas prontos para investir em equipamentos e roupas. Determine os rótulos positivos que se aplicam ao seu público e use uma linguagem que permita que eles cumpram esse papel.

Fonte:

https://corporatevisions.com/resources/buyer-psychology/

https://marketingmagazine.com.my/buyer-psychology-a-quick-guide-to-understanding-your-customers/

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Estudou cinema na NFTS (UK), administração na FGV e química na USP. Trabalhou com fotografia, cinema autoral e publicitário em Londres nos anos 90 e no Brasil nos anos seguintes. Sua formação lhe conferiu entre muitas qualidades, uma expertise em estética da imagem, habilidade na administração de conteúdo, pessoas e conhecimento profundo sobre materiais. Por muito tempo Paulo participou do cenário da produção artística em Londres, Paris e Hamburgo de onde veio a inspiração para iniciar o Arteref no Brasil. Paulo dirigiu 3 galerias de arte e hoje se dedica a ajudar artistas, galeristas e colecionadores a melhorarem o acesso no mercado internacional.

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